Kiállítási tippek profiktól

Vásári értékesítési stratégiák három kontinensről

2016. december 23., péntek, 06:00

Címkék: állás állásajánlat ipari robot kiállítás mérés méréstechnika mérnöki állás optikai mérés optoforce kft. robotika szenzor szenzortechnika

Engedjenek meg egy személyes meglátást: közel tíz éve látogatom meglehetős intenzitással a hazai és nemzetközi szakkiállításokat, csak idén kilenc külföldi gyártástechnológiai kiállításról volt szerencsém informálni a TechMonitor olvasóit. Egy évtizede még ritkaságszámba ment, ha magyar kiállítóval hozott össze a szerencse Hannoverben vagy Stuttgartban. Napjainkban sem honfitársaink töltik meg a nemzetközi kiállítások pavilonjait, de határozott növekedés érezhető a kiállítói és látogatói aktivitásban. A kiállítási részvétel az értékesítési és marketingstratégia szerves része, de hogyan válasszuk meg a számunkra ideális kiállítást, és hogyan hozzuk ki belőle a legtöbbet?

A robotika leggyorsabban növekvő szegmense jelenleg egyértelműen a kollaboratív robotok piaca, hiszen ezek a robotok egyre olcsóbbak, és egyre könnyebb a kezelhetőségük. Egyre nagyobb igény mutatkozik arra is, hogy ezek a robotok egyre intelligensebbé váljanak, hiszen jellemzően továbbra sincs tudomásunk arról, hogy mi történik a szerszámon. Az ipar igénye tehát arra irányul, hogy az emberi kéz ügyességét kölcsönözzük a robotnak. Fekete Szabolcs, a robotokat a környezet érzékelésének képességével felruházó optikai erőmérőket fejlesztő és gyártó Optoforce Kft. értékesítési vezetője három kontinens tapasztalatait gyűjtötte össze kiállítóként, és benyomásairól szívesen beszélt a TechMonitornak.

TechMonitor: Milyen kiállításokon vettetek részt idén?

Fekete Szabolcs: Meglehetősen aktív évünk volt. Részt vettünk az ICRA-n Stockholmban, az Automaticán Münchenben, a CASE-en Texasban, az ERF-en Ljubljanában, a Eurohapticsen Londonban, illetve a párizsi Innorobo, a shanghaji CIROS, a koreai IROS, a stuttgarti MOTEK és a brnói Automatizace kiállításokon.

Idén a hangsúly még kicsit vegyes volt, vagyis advanced robotics, illetve industrial robotics fókuszú kiállításaink is voltak. A kutatási és egyetemi területen az ICRA és az IROS volt az első két kiállítás, ahol a cégünk már az alapítás idején is jelen volt, első vásárlóink is innen származtak.

Hagyományosan ezek a legnagyobb fórumok az egyetemi szféra számára, és őket ismertük a legjobban. Innen általában kis darabszámú, ám gyors bevételekre számíthatunk, ami a likviditásunk szempontjából fontos. Az ERF, a Eurohaptics és az Innorobo is ehhez a témakörhöz tartozik, ám mivel az év második felétől egyre erősebben fókuszáltunk az ipari automatizálás felé, jövőre valószínűleg csak az ICRA és az IROS fog megmaradni, és több helyi ipari kiállításon veszünk majd részt. Ezektől várunk nagyobb projekteket, hosszú távú és jelentős növekedést. A CIROS első nyitásunk volt Kína felé, igen hasznos tapasztalatokkal szolgált a jövőre nézve, a CASE pedig az amerikai piaci jelenlét miatt volt fontos.

Hogyan készültök fel a kiállításra? Mi kell ahhoz, hogy a látogató odamenjen a standotokhoz?

Az előző évek tapasztalataira általában tudunk építeni, tudjuk, hogy nagyjából milyen vendégkörre számíthatunk, és hogy számukra mi a fontos. Egy PhD-hallgatót nem fog érdekelni egy polírozóalkalmazás, egy rendszerintegrátort pedig kevéssé mozgat meg egy 7 mm-es átmérőjű 3 tengelyű szenzor, amit humanoid ujjpercekbe szerelnek. Az újdonságokra, személyes élményekre viszont mindenki kíváncsi, ezért igyekeztünk olyan demót összeállítani, ami vonzza az embereket. Régebben ez egyetlen kalapácsból állt, amivel mindenki teljes erőből ütögethette a szenzorainkat, így győződve meg azok robusztusságáról. Mióta van UR 5 és UR 10 robotunk, szofisztikáltabb alkalmazásokat is össze tudunk rakni. Jelenleg egy erőmérővezérelt kézfejkontúr alkalmazásunk van. Aki ki szeretné próbálni, leteszi a kezét az asztalra, a robot pedig körberajzolja az ujjperceket, konstans erőt tartva. Ez független a kéz pozíciójától, méretétől, így mindenki láthatja, hogy egy erőmérő alkalmazásával mennyi programozási munkát, időt, energiát meg lehet spórolni.

Mit tanultatok, miben változott a hozzáállásotok rutinos kiállítóként?

Nagyon fontos, hogy minél előbb megtanuljuk kategorizálni a látogatókat, és fel tudjuk mérni, milyen mértékben érdemes foglalkozni az egyes kategóriákkal. Rengeteg kíváncsi vendég van, akik sok időt emésztenek fel, de soha nem származik tőlük bevétel. Ők időt vesznek el a kiállításon azoktól, akikkel viszont érdemes lenne többet foglalkozni. Régebben nagyon örültünk egy Lockheed, Boeing vagy Toyota névjegykártyának, hiszen a presztízs miatt igen fontos volt, hogy ilyen szintű cégeknek el tudjunk adni legalább egy szenzort. Ez sikerült is, viszont ezeknek a cégeknek túlságosan lassúak a belső fejlesztési folyamataik, így nem támaszkodhatunk rájuk. Ma annak örülünk, ha a látogató el tudja mondani a problémáját, mi pedig azonnal el tudjuk dönteni, hogy tudunk-e neki segíteni, vagy nem. Számunkra az az ideális, ha már a kiállításon megbeszéljük, hogy mikor és mi legyen a következő lépés. Talán ez az, amihez a legnagyobb rutin kell.

Tapasztaltatok eltéréseket a látogatói viselkedés, szokások között?

Az ipari és az advanced kiállítások között vannak alapvető különbségek. Egy PhD-hallgató sokkal többet kérdez, nagyon mélyen belemegy az erőmérés részleteibe, a technológia működésébe, paraméterekbe, illetve nagyon gyakori az egyedi fejlesztési igénye. Ők úgy jönnek az asztalhoz, hogy erőmérőt akarnak, és szilárd elképzeléseik vannak arról, hogy pontosan milyen felbontást, mintavételt, hibát várnak el ahhoz, hogy a kutatásukban jól tudják használni. Ha egy rendszerintegrátorral beszélgetünk, nem meglepő módon, sokkal gyakorlatiasabb dolgokról van szó: itt a konkrét problémát, automatizálási feladatot járjuk körbe, és általában mi döntjük el, hogy a mi szenzoraink képességei megfelelnek-e majd neki, illetve ha nem, akkor mit tudunk tenni azért, hogy megfeleljenek. Ha mindenkivel hatékonyan kommunikálunk, az akkor is jövőbeli sikerekhez vezet, ha egy konkrét problémát hirtelen nem tudunk megoldani.

Földrajzilag egyelőre Kína és az összes többi ország között tennék különbséget. Alapvető nehézség, hogy angolul senki nem tud, tehát tolmács nélkül teljesen felesleges megjelenni, és a kultúrában lévő különbségek is óriásiak, amik a kommunikáció minden szintjén megjelennek. Néhány alapvető nonverbális jelet vagy pár kínai szót muszáj ismernünk, de igazából csak át kell élni, a következő könnyebb lesz. A robotokat viszont nagyon szeretik; míg nálunk FMCG-termékeket reklámoznak egy pályaudvaron, addig ott robotkarokat. Nem tudtuk eldönteni, hogy ez a marketing fejletlensége és a fókusz hiánya miatt van így, vagy tényleg ez a leghatékonyabb felület. Jövőre visszamegyünk.

Milyen eltéréseket tapasztaltatok a szervezői oldalról?

Ez nagyjából mindenhol hasonló. Számomra (vásárlóként) az a legfontosabb, hogy minden kérdésemre gyorsan választ kapjak, ez általában megvan. Amit pedig egyformán elrontanak a szervezők, az az, hogy nem tudják vagy nem akarják felmérni, hogy mekkora különbségek vannak azonos árú pozíció és pozíció között. Nem mindig van hatásunk arra, hogy hova kerüljünk, és sokszor a vakszerencsén múlik, hogy megtalálnak-e minket az érdeklődők, vagy kiszorulunk a perifériára, ahol senki nem keres. Ez pedig nem fair, hisz ugyanannyit fizetünk, mint bárki más, aki szintén a szerencse miatt mondjuk egy sztárkiállító mellett kap helyet.

Milyen kiállításokra készültök jövőre?

A hangsúly alapvetően az ipari kiállításokon lesz. Idén sok viszonteladó partnerrel kötöttünk szerződést. A cél az, hogy mindegyikkel közösen vegyünk részt helyi ipari kiállításon, ahol mi biztosítjuk a know-how-t, ők pedig az anyanyelvű támogatást és ügyfélmenedzsmentet. Ez egy hatékony modell lehet. Emellett a már említett két fontos advanced robotics kiállításon is jelen tervezünk lenni. Ez fontos azért, hogy lássuk, merre és hogyan halad a technológia, és meg tudjuk becsülni, hogy egy egyetemi fejlesztés reálisan mikor kerülhet át az iparba.

Szerintetek milyen szerepe van a kiállításoknak a marketingben, az értékesítésben?

A mi kis kelet-európai cégünk számára óriási. Márkát építeni, ismertséget szerezni így lehet a legkönnyebben. Eddig a teljes marketingkeretet kiállításokra költöttük, aminek meg is lett az eredménye: az egész világra kiterjedő ügyfélhálózatunk van, és kiállításról kiállításra egyre kevesebb az olyan vendég, aki még soha nem hallott rólunk. A versenytársaink pedig egyre jobban aggódva videózzák az új alkalmazásainkat. Erre tudunk építeni, jó irányba haladunk. Az értékesítésben pedig a hideghívásokhoz képest hatalmas a különbség, könnyebben nyílnak ajtók, hamarabb tudunk hitelességet sugározni, így a bizalmi viszony is jóval hamarabb ki tud épülni.

Molnár László


„A dinamikus növekedéshez az Optoforce Kft.-nek a jövőben rengeteg alkalmazási mérnökre, mérnök informatikusra, robotprogramozóra lesz szüksége, ezért aki részt kíván venni a sikertörténetben, az keressen minket bátran.”

A cég a következő pozíciókba keres munkatársakat:

  • gépészmérnök (mechatronika)
  • értékesítő
  • alkalmazási mérnök
  • robotprogramozó
  • ügyféltámogató mérnök

 

Keresés
Bejelentkezés / Regisztráció
Média Partnerek