Hogyan érhetjük meg a 120 évet?

Szinte a teljes modern ipartörténelmet végigkíséri a HAHN+KOLB krónikája

2018. október 03., szerda, 06:00

Címkék: beszerzés e-kereskedelem elektronikus beszerzés fémipar fémmegmunkálás Hahn+Kolb kereskedelem szerszám

Van egy mondás, miszerint már az elején látszik, hogy kiből lesz a jó kereskedő. A 120. évforduló megünnepléséhez azonban nem elegendő egyszerűen jónak lenni. Kell hozzá egy minden nehézséget leküzdeni képes vállalati filozófia és a válságok fölé kerekedő stratégiai képesség. Németh Zoltán, a HAHN+KOLB Hungária Kft. ügyvezető igazgatója egy szerszámkereskedő cég szemével mutatja be az átmenetet az ipar hőskorától egészen napjaink negyedik ipari forradalmáig.

Hogyan nézett ki a gép- és szerszám-kereskedelem világa a 19. században?

Németh Zoltán: A két alapítónak már az 1898-as cégalapításkor az volt a célja, hogy a fémipari vállalkozásokat ellássák a munkavégzéshez szükséges eszközökkel, elsősorban gépekkel. A modern telekommunikáció korszaka előtt ez ügyes kereskedőcsapat felállítását feltételezte, vagyis hannoveri esztergagépeket adtak el Münchenben, stuttgarti présgépeket Lipcsében stb. 1906 környékén jelent meg az első – akkor még kézzel írt – katalógus, az 1910-es évekre pedig már Németország legnagyobb gépkereskedő cégévé vált a HAHN+KOLB. Németországban ismernek egy mondást, hogy nem is igazi fémipari cég az, amelynek nincs HAHN+KOLB gépe.

A gépkereskedelem repítette a céget egyre nagyobb magasságokba a 90-es évekig, amikor egyrészt elérte az ipart a digitalizációs hullám, másrészt a gépgyártók is felismerték, hogy a közvetlen ügyfélkapcsolat gyümölcsözőbb tud lenni a számukra, ami elég nehéz helyzetbe sodorta a kereskedő vállalkozásokat. A teljes portfólió felülvizsgálata után az értékesítés 90 százalékát már a szerszámok teszik ki, vagyis a napi fogyóeszköznek tekintett „C” termékek.

Németh Zoltán, a HAHN+KOLB Hungária Kft. ügyvezető igazgatója

A fémipari orientáció változatlan maradt?

Igyekszünk alkalmazkodni a magyarországi piaci környezethez és igényekhez. Ennek megfelelően vannak élelmiszer-, műanyag-, gyógyszer- és vegyipari ügyfeleink is, a katalógusunk pedig 70 ezer terméket tartalmaz. A legtöbb ügyfelünk azonban az autóipar és a fémmegmunkálás ágazataiból kerül ki. A klasszikus versenytársakat tekintve dobogós helyezést értünk el idehaza, de ha a globális piacot tekintjük a legfontosabb termékköreinkben, akkor bőven van még hova fejlődnünk.

A magyarországi kínálatunk tehát eltérhet a nemzetközi portfóliótól, és ennek is köszönhető, hogy a cégcsoporton belül tavaly és idén is mi produkáljuk a legnagyobb növekedést. Ennek megfelelően magyar gyártók termékeit is felvettük a kínálatunkba. Van egy olyan sajátosságunk, hogy azt szeretnénk, ha vevőink egy kézből elérhetnének mindent, ami a biztonságos és kényelmes működésükhöz kell. Nemcsak terméket és cikkszámot szeretnénk nekik értékesíteni, hanem műszaki megoldást. A szállítási határidők alacsonyan tartásáért pedig a katalógustermékekre épülő németországi óriásraktár felel. Nem biztos, hogy mi vagyunk a legolcsóbbak, de a biztonságos gyártáshoz szükséges felső közép- és prémiumkategóriás termékkínálat teljes egészében elérhető nálunk. A kiszámíthatóságot és a biztonságot nemcsak az ügyfelek, hanem a munkatársak irányába is érvényesítjük, így nagyon alacsony a fluktuáció a cégen belül. Ha egyszer 120 éve itt vagyunk, akkor nem 2 év alatt akarunk érvényesülni – akár a munkavállalók, akár a partnerek kárán.

Nincs érdekellentét ilyenkor a gyártó és a kereskedő cég között?

A kérdésre a helyes válasz németül a jein, vagyis van is, és nincs is. A gyártó vagy importőr cégeknek azt kell átgondolniuk, hogy a saját értékesítési potenciáljuk elér-e minden ügyfélhez, vagy nem. Mi országosan több mint 20 műszaki tanácsadóval dolgozunk, míg sok gyártó cég 1-2 kereskedővel próbálja lefedni az egész országot. Nem lehet elvárás az, hogy ők mindenhol jelen legyenek. Másrészt van egy olyan, a multiktól kiindult piaci trend, hogy a vállalatok szeretnek minél kevesebb, lehetőleg egyetlen forrásból beszerezni minden tipikus „C” terméket, mert a beszerzési folyamat leegyszerűsítésével sokkal több takarítható meg, mint mindig a legolcsóbb forrás felkutatásával. Minden egyes újabb beszállító újabb feladat a beszerzés, a nyilvántartás és a pénzügy számára. Ebbe a szűkített körbe az 1-2 fős cégek nem férnek be, hiába megfelelő adott esetben a termék minősége.

A másik oldalról sokszor az ügyfél várja el, hogy ha a HAHN+KOLB szállítja hozzá a termékek 90%-át, akkor a maradékot is szállítsuk mi. Ezért kötelesek vagyunk olyan termékeket is tartani a portfóliónkban, aminek éppenséggel van megfelelő hazai képviselete. A munkatársaink idehaza dolgoznak, ismerik a helyi ügyfelek igényeit, és pontosan azt a terméket szállítják le, amit az ügyfél igényel, nem várunk el kompromisszumot – de csak abban az esetben, ha a minőség eléri a felső közép- vagy prémiumkategóriát. Nagy mennyiségben eladható olcsó termékekkel nem foglalkozunk.

Milyen előnyei vannak egy online beszerzésnek?

A forgalmunk közel 20%-át realizáló elektronikus értékesítés két részre bontható. Van a klasszikus webshopos értékesítés, ahol a regisztrált partnerek magyar nyelven érhetik el a teljes termékkínálatot. Különböző jogosultságokat állíthatunk be a fiókban, például ha több kollégának van lehetősége rendelni, akkor értékhatárokat rendelhetünk hozzá az egyes felhasználókhoz, aminek átlépése esetén már a műszaki vezető dönt a beszerzés szükségességéről. A jogosultságrendszer másik részeként a műszakvezetők adhatnak fel igényeket, amik nem automatikusan hozzánk kerülnek, hanem a beszerzési vezető dönthet ezek szükségességéről és ütemezéséről. Beállíthatunk rendelési sablonokat ez egyes szerszámgépeinkhez is, ami felgyorsítja a rendszeres beszerzések folyamatát. A megfelelő forgácsolószerszám kiválasztását pedig a szerszamnavigator.hu oldalról elérhető szerszámnavigátor könnyíti meg. Külön felületünk szolgál a megfelelő idomszerek kiválasztására, egy német nyelvű navigátorral pedig egy teljes műhely-konfigurátor elérhető a 3D látványterv létrehozásához. A webshopos értékesítés már 5-6 százalékos szeletet tesz ki a forgalmunkon belül, ami számunkra is hasznos, mert így a műszaki tanácsadóink az ügyfeleknél felmerülő valós problémákkal tudnak foglalkozni.

Az elektronikus értékesítés másik vonala pedig az OCI vagy EDI rendszer, mert a HAHN+KOLB 2014-ben a teljes termékportfólióját digitalizálta. Egy központi adatbázisban 15 nyelven elérhető a termékekkel kapcsolatos minden releváns információ. Az ügyfelek vállalatirányítási rendszereivel összeköthető felületen kiválasztott termékek a raktárunkban rögtön egy csomagolási és kiszállítási igényként jelennek meg. Tavaly végzett a Lipcsei Egyetem egy felmérést Németországban 2 000 beszerző bevonásával, és arra a megállapításra jutott, hogy a beszerzők az idejük 74-75 százalékát a „C” termékekre fordítják, miközben ez a teljes beszerzési volumen 0,6%-át teszi ki. Ha tehát digitalizáljuk ezt a folyamatot, akkor hatalmas terhet vehetünk le a munkatársak válláról. Sokan felismerték már, hogy nem azzal nyernek sokat, ha 2 óra alatt felkutatják és megrendelik a legolcsóbb szerszámot, hanem ha a megfelelő szerszámmal az értékteremtésre tudják fordítani ugyanezt a 2 órát.

A 120 év alatt kialakított a HAHN+KOLB saját márkás termékeket is?

Az ATORN és az ORION kategóriabeli termékek számítanak a cég saját márkás termékeinek. Az ATORN sajátossága, hogy 98-99 százalékban európai, neves gyártóüzemekből kikerült prémium termékeket ölel fel, amikre 10 év garanciát vállalunk. Az ORION termékek egy része a Távol-Keleten készül, így árszintjük kedvezőbb, de az ipari sztenderdeket ezek is teljesítik. Aki hosszú távon gondolkodik, annak mindenképpen érdemes az ATORN termékek választása.

Kínálunk ezenkívül egyedi keményhab szivacsbetéteket az 5S koncepció részeként. Az ügyfélnél másodpercek alatt be tudjuk fotózni a szivacsba kerülő szerszámokat, így egyedi, biztonságos tárolók hozhatók létre. Az általunk szerkesztett tervet az ügyfél online még módosíthatja is.

Milyen új területekkel bővült a kínálat a közelmúltban?

Kínálatunk részét képezik az eszközkiadó automaták is, mert egyre többen ismerik fel, hogy a napi szinten használatos eszközök kiadását érdemes automatizálni. A gépek folyamatosan képesek tájékoztatást nyújtani a fogyásokról és a készletekről, így igény szerint szolgáltatásokat is tudunk hozzájuk kapcsolni, például készletfeltöltést, ami ismét csak a rendelkezésre állást növeli. Amennyiben raktári páternoszterre van szükség, abban is tudunk segítni.

Kísérletképpen éppen Magyarországon vettük fel a katalógusba a munkavédelem területét, ami aztán annyira sikeresnek bizonyult, hogy a cégcsoport nemzetközi szinten is megerősítette a portfólióját ezen a téren – a korábbi 5 oldal helyett egy egész fejezetet kapott a munkavédelem.

A jövő kihívásaira reagálva: nyilvánvalóan terjedni fog a robotika alkalmazása. Az emberi munkára ugyan mindig szükség lesz, de ez akkor is olyan trend, amivel foglalkoznunk kell. Mindig olyan piaci réseket kell megtalálnunk, amik nem feltétlenül automatizálhatók. A másik ilyen trend az additív gyártás térhódítása, ami erőteljesen befolyásolhatja a fémmegmunkálás területét. Már a mi portfóliónkban is elérhetők a 3D nyomtatók, és folyamatosan próbáljuk erősíteni a pozíciónkat ezen a téren is.

Molnár László

Keresés
Bejelentkezés / Regisztráció
Média Partnerek