Hivatalos partnerprogrammá fejlődött a KUKA és az integrátorok kapcsolata

A Technavio előrejelzése szerint a robotintegrátorok globális piaca a 2020–2024 közötti időszakban várhatóan 2,94 milliárd dollárral, évente több mint 10%-os CAGR-értékkel növekszik majd

2020. augusztus 11., kedd, 06:00

Címkék: automatizálás ipari robot kollaboratív robot KUKA Robotics robot robotika robotintegrátor

A robotintegrátorok egyedi szerepet játszanak az automatizálási folyamatban. Fontos szerepet játszanak mind a robotgyártók, mind a végfelhasználók számára a robotcellák üzembe helyezésében és működtetésében, de hatásuk a roboteladások növekedésében is kézzelfogható. Az alkalmazásspecifikus ipari robotok iránti növekvő kereslet ezenkívül tovább erősíti a robotikai rendszerintegrátorok piacát. Az integrátorokkal kialakított kapcsolatról Perity Gábor, a KUKA Hungária Kft. értékesítési vezetője beszélt a TechMonitornak.

Történelmileg mikor jelentek meg az integrátorok az automatizációs folyamatban?

Az ipari robotok 1961-re datálható megjelenése után az üzembe helyezés és a cella kiépítése még jó darabig a gyártók privilégiuma volt, hiszen jóval komplexebb cellák kiépítése volt a feladat, és nem beszélhettünk általános robotikáról, mert mindig egy-egy adott feladatra szólt a kiírás. A robotika elterjedésével és általánossá válásával azonban annyira megnőttek a projektek számai, hogy a cellák kiépítésére már sok esetben jobb volt erre szakosodott integrátorokat megbízni.

Perity Gábor, a KUKA Hungária Kft. értékesítési vezetője

Mikor érdemes integrátort is bevonni az automatizálási projektbe?

A robotgyártók is rendelkeznek olyan divíziókkal, amelyek kulcsrakész projekteket adnak át a végfelhasználóknak, de ezek jellemzően nagyobb feladatokra – például zöldmezős autóipari beruházásokra – specializálódtak. Ennél a kérdésnél azonban érdemes megemlíteni a KUKA új cell4_production sorozatát is, ahol előre konfigurált, automatizált cellákat kínálunk különféle területekre. A robotok minimális erőfeszítéssel, gyorsan üzembe helyezhetők, ezáltal növelve a termelékenységet és hatékonyságot. Az egységes KUKA-szabvány szavatolja a nemzetközi szinten is harmonizált gyártási környezetet, és fenntartható módon csökkenti a szervizköltséget. Az egyedi, speciális és többnyire 1-2 robotos cellák kiépítésével azonban a robotgyártók nemzetközi szinten már nem tudnak foglalkozni, hiszen szem előtt kell tartaniuk a gazdaságosság elvét. Tulajdonképpen ez a piaci rés hívta életre az integrátorokat, és a piaci tapasztalatok azt mutatják, hogy a szimbiózis egészen előremutató, hiszen mindhárom érdekelt fél – a robotgyártó, az integrátor és az ügyfél – számára képes pozitívumokat adni. A lokális partner rugalmasságával, helyismeretével nem tud és nem is akar versenyezni egy globális robotgyártó.

A robotvásárlások hány százaléka érkezik jelenleg az integrátoroktól?

Jelen pillanatban a roboteladások 40, de az is lehet, hogy 50 százalékát generálják az integrátorok. 2007-ben a hazai integrátori piac még gyengébb volt (5–10 fős cégekről beszélhettünk, szemben a mai 100–150 fős vállalkozásokkal), és akkoriban szinte csak végfelhasználók fordultak a robotgyártókhoz. Ma viszont egyes integrátorok is aktív értékesítési tevékenységet folytatnak, ami nekünk, gyártóknak sem rossz. Korábban az volt tapasztalható a piacon, hogy a végfelhasználók közvetlenül a robotgyártót keresték fel, és csak kevesen voltak tisztában az integrátorok szerepével. Ezt az egy-két évvel ezelőtt készített felmérésünk is alátámasztotta, a válaszadók negyede jelezte, hogy az automatizációs projektek kezdetén integrátorral is felveszik a kapcsolatot. Manapság viszont a számok és a tapasztalat azt mutatják, hogy ez az arány tovább emelkedett, az ügyfelek gyakran fordulnak elsőként integrátorokhoz.

Egy másik trend lehet talán az integrátori piac kapcsán, hogy az idők folyamán a nagyobb cégekből kisebb csapatok váltak ki, amelyek önállósodva kisebb projektekre specializálódtak, például már letelepített robotcellák módosítására, átprogramozására. Tapasztalataink szerint a nagyobb – megfelelő szervezeti háttérrel, szakmai kompetenciával, forgótőkével stb. rendelkező – integrátorok inkább a multinacionális vállalatokkal vannak kapcsolatban, a néhány fős, még az út elején álló integrátor cégek pedig jellemzően az általános iparban, nem specializált kisebb automatizálási feladatokat látnak el.

A kisebb vállalkozások gyártási műveleteinek automatizálásához tehát nagyrészt az integrátorok jelentik a kulcsot?

Valóban, a kkv-k elérésében a kisebb integrátor cégek potenciális partnert jelentenek számunkra, a nagyobbakkal pedig – az integrátori szerep növekedésének hatására – elindult a gyártók és az integrátorok üzleti és szakmai összefonódása is. Ebben kulcsfontosságú kérdések lehetnek, hogy az adott integrátor milyen know-how-val rendelkezik, mekkora a projektvezető csapata, melyik szakterületen dolgozik, és tőkeerős-e.

Ha jól tudom, az integrátori együttműködés egy hivatalos partnerprogramban is testet öltött a KUKA-nál.

A nagyobb gyártóknál léteznek speciális programok, amik az integrátorokat ösztönzik az adott robotmárka preferálására. A KUKA globális programjához csatlakozó cégek hivatalos integrátori minősítést nyernek (KUKA System Partner). A programra bárki jelentkezhet, aki megfelel a különböző értékesítési és szakmai kritériumoknak. A programon belül három kategória létezik, melyek között elsődlegesen az értékesítési volumen és az elmúlt két évben értékesített KUKA robotok száma a mérvadó, de fontos, hogy az integrátor milyen szaktudással rendelkezik, valamint milyen szakmai tapasztalattal bír a KUKA robotok területén – erre vonatkozóan is megvannak a mérőszámok.

Az integrátor ezen kritériumok figyelembevételével kerülhet be a három csoport egyikébe, ami meghatározott előnyökkel – árkedvezménnyel, aftersales- és marketingtámogatással stb. – jár. A kiemelt partnerek így kedvezőbb feltételekkel tárgyalhatnak a saját ügyfeleikkel. A partnerprogramba jelenleg Magyarországon tucatnyi dedikált integrátor tartozik, és a jövőben szeretnénk a kört tovább bővíteni. A programtól részben azt várjuk, hogy idővel a németországihoz hasonló KUKA integrátori kapcsolati háló jöjjön majd létre Magyarországon is. Másrészt a kapcsolat erősítése és egymás megismerése is fontos, hiszen ahogy növekszik a projektek száma, úgy válik számunka is egyre fontosabbá, hogy a megfelelő partnerre bízzuk az adott projektet, hiszen fontos számunkra ügyfeleink elégedettsége és a megfelelő színvonalú kiszolgálás.

Miért fontos az integrátor számára, hogy a KUKA-val dolgozzon?

A már említett üzleti előnyökön kívül a partnerprogramban részt vevő integrátorok a KUKA nemzetközi listájában is megjelennek, így nemzetközi megrendelésekre is szert tehetnek. Erre már több példa is volt a közelmúltból; nem is akárhonnan érkeztek a felkérések, hanem Németországból, Törökországból, Mexikóból vagy éppen Thaiföldről. A partnerprogramba való bekerülés tehát egyet jelenthet a nemzetközi piacra történő kilépéssel is.

Van olyan terület, ami egyelőre „fehér foltnak” számít a KUKA partnerprogramjában?

Igen, az orvostechnikai és gyógyszeripari alkalmazások területe egyelőre gyerekcipőben jár Magyarországon. Amennyiben bármilyen komoly projekt merül fel ezen a téren, akkor a német és svájci kivitelezők kerülnek előtérbe, ők ugyanis komoly előnnyel rendelkeznek a hazai integrátorokhoz képest. Mivel az elkövetkező években Európában is erősödni fog a gyógyszer- és vakcinagyártás, így kívánatos lenne az idevonatkozó integrátori know-how növelése is. A KUKA Németországban rendelkezik is egy kimondottan a medikai alkalmazásokra létrehozott fejlesztési részleggel, hogy az egyre növekvő igényeknek eleget tudjunk tenni.

Molnár László

Keresés
Bejelentkezés / Regisztráció
Média Partnerek